在乱象丛生的水产动保行业中，有这样一家辨识度颇高、提到“内服药”就肯定绕不开的企业，12年来华扬不忘初心，毅力前行，从起步之初只有7位创始人、200万元启动资金到现在已拥有400多位团队成员，2个亿的市值，她，如何做到？
华扬水产事业部总经理 张玉华
在乱象丛生的水产动保行业中，有这样一家辨识度颇高、提到“内服药”就肯定绕不开的企业——武汉华扬动物保健集团（简称“华扬”）。国内水产动保行业门槛低，各企业争相进入，但生存较困难，渔药、动保企业平均寿命非常短，很多在市场上只是昙花一现，能够做大做强的动保企业更是少之又少。而华扬正式成立于2004年，起步之初只有7位创始人、200万元启动资金，12年来不忘初心，毅力前行，现已拥有400多位团队成员，2个亿的市值，同时与深圳金新农股份公司顺利联姻。目前，华扬集畜禽和水产等动物保健品、功能性饲料添加剂、生物水质改良剂、生物鱼肥的研发、生产、销售和服务及养殖试验基地等于一体，其5条生产线、11种剂型的动物保健品产品生产线已于2015年全面通过第三次兽药GMP认证。在水产动保产品中，其内服产品占42%（包括内服抗菌药、内服添加剂、内服中药），此外还有水质改良剂、消毒剂、杀虫剂等。发展区域则以华中、华南、华东为三角形，不断向周边市场扩张，尤其在华扬的根据地湖北，其强大的影响力和美誉度更是毋庸置疑。
武汉华扬动保集团2015年度工作总结暨表彰大会合影
为什么华扬能在水产动保行业中取得这样的成绩？在华扬华南区2016年年中总结会上，笔者采访了华扬水产事业部总经理张玉华，2016年已经是张玉华在华扬的第12个年头，他一直专注于渔药领域，无疑已是华扬的元老级人物，从和他的谈话中我们或许可以找到一些答案。
以“内服药”成功切入行业
水产前沿：华扬从什么时候开始做水产动保产品？当初是以怎样的姿态切入水产业的？
张玉华：
华扬进入水产行业比较早，在2004年正式成立之前就已经在做水产动保产品。公司的前身是新华扬股份的一个部门，当时已聘请专家王伟俊教授（原中国科学院水生生物研究所鱼病研究室主任）、朱心玲教授（原中国科学院水生生物研究所药理病理学科组组长）来指导进行水产动保产品研发。两位老教授都认为虽然消毒剂、杀虫药在当下的水产行业中比较盛行，但其对水体环境污染大，对鱼体刺激也大，所以希望做水产内服药，内服药的代谢期可控，对水体环境污染也小。因此，华扬一开始切入水产业就是主打内服药。在初期，华扬主要侧重于和饲料厂合作，将内服药添加到水产饲料里面，养殖户直接拿药物饲料去用，这种方式方便很多。但后来国家进一步严格管理饲料和饲料添加剂，因此和饲料厂合作之路就受到了很大限制，但是我们从2004年就开始着手经销商渠道建设及业务员团队建设，经过这么多年的发展，我们的网络遍布全国，品牌影响力逐步形成。
华扬华南区2016年年中总结会成员合影
发展路线设计：重治疗-推保健-研疫苗
水产前沿：
可以以时间轴来介绍一下华扬在水产动保领域的发展吗？
张玉华：
华扬在水产动保领域提出的理念和观点是比较前沿的。这可以从三个阶段来说：
第一个阶段：2000年左右的时候，整个水产行业的药品都比较简单，很多同行业的公司都只做杀虫药、消毒剂，当时我有个感受很深刻，很多养殖户有个共同的认识——杀虫药一定要用到花白鲢受刺激跳起来，才算杀到位了。而华扬对行业和产品的理解很不一样，一开始就提出了做内服药，这在当时可以算是一个“冷门”，很多人不认可内服药，也不知道怎么做，但王伟俊和朱心玲两位老教授将他们的研究成果转化成产品，尤其“达克菌”“板蓝息毒敏”“应激宁”等精品颇受好评，很多人逐渐认识了华扬。
第二个阶段：在2010年左右，我们已经认识到水产养殖环境越来越复杂，鱼病越来越难治，因此在很多动保企业还在重鱼病治疗的时候，华扬已经提出了重动物保健的理念，倡导用内保健和外保健相结合的方式，把水环境维护好、把鱼体健康维护好，减少发病，降低养殖成本。所以2010年以后的这五六年，我们一直在推广保健理念，比如我们今年进行的“寻找最美保健达人”活动，即在全国范围内收集案例，全年按照我们保健理念操作的养殖户，到年底的时候我们可以和他一起核算，全年的养殖收益是增加了还是降低了。在湖北我们已经收集到很多这方面的实证案例，现在还想在更广范围内收集，收编成册，让更多养殖户相信并重视在平时养殖过程中内外保健的重要性。
第三个阶段：2015年年底，在中国水产科学院长江水产研究所曾令兵研究员及其团队的技术支持下，公司提出了做水产疫苗的计划。目前，水产疫苗可以说是国内水产业的一片蓝海，根据曾老师的介绍，国外很多水产品养殖中的疾病防控都靠疫苗，国内现在在畜禽疫苗方面做得较好，水产这块还相当薄弱，但迟早也要走上疫苗免疫这条路。当然，众所周知疫苗相当难做，国家审批也非常严格，我们计划3-5年时间慢慢摸索，中间肯定会碰到很多问题，但往疫苗发展的这个大方向肯定是定下来了。
华扬动保启动骄阳行动
技术、产品、人才和服务不可动摇
水产前沿：
如何解读华扬的核心竞争力？
张玉华：
平时张金林董事长经常强调我们必须坚持的几个基本层面，分别是技术、产品、人才和服务，解读华扬的竞争力也可从这四个方面来展开。
首先，在技术研发上，公司很注重和科研领域的院校及专家合作，渔药方面一直和中国科学院水生生物研究所、中国水产科学院长江水产研究所保持紧密的合作，兽药方面一直和华中农业大学深度合作，2014年聘请中国工程院陈焕春院士为华扬集团总顾问。专家们给华扬带来很多信息和技术指导，提升了产品的科学性、前沿性与安全性。
第二是产品，公司对产品的控制非常严格且规范，用我们公司某些业务员的话来说是我们公司没有那么“灵活”，像业内某些其他厂家，可能会在说明书或商品名上做一些文章，而华扬的产品说明书一直是严格按照国家标准说明书编写。虽然这样会让产品表面上看没有其他厂家产品有优势，但华扬董事长在这方面态度非常坚决，相信市场最终是会规范的，如果熬不住，可能最后就被淘汰了。华扬自2005年第一次通过GMP验收后，都是严格按照GMP标准来生产，这样保证了产品质量的稳定，也是对养殖户负责。，都会对我们的GMP相关工作给予极高的评价。
第三是人才，华扬自成立至今，携手华中农业大学等高校主办了多期“华扬班”，公司内部为培养中层管理人员创办了“梦想班”，同时，公司每年还会选送高层管理人员攻读“EMBA”。现在华扬水产板块共有100名业务员和技术员，这个数量和利洋等开渔药连锁药店的公司当然不能比，但是在国内单就水产动保行业来说，有这个人数规模的动保企业应该也不多。人才数量和质量保证了我们在全国水产市场的拓展。
第四是服务，这也是我们非常重视的一项，每年公司对每个区域要开多少场技术会议都是有要求和考核的，“塘头会”是我们极力倡导的一个特色，我们希望技术人员能够迅速、高效、及时地传播健康养殖的理念，同时为养殖户解决鱼病问题；2016年我们计划在全国召开180场技术会议，确保在养殖旺季（3-9月）每天有一场华扬的推广会议召开。对于有需要的经销商，我们会派人一起协助开发市场，而不是把药品卖给他们之后什么困难都交给他自己去解决。
水产前沿：
华扬的产品营销模式是怎样？
张玉华：
相比现在的渔药连锁店模式，华扬的营销模式显得比较传统，一直都是以开发经销商为主线，但我们的经销商层级不多，网络直接下沉，很多都是乡、镇、村级别的，尽量把网络贴近养殖终端，这样产品的竞争力更强，同时服务更加便捷。经销网络扁平化，服务精细化是我们提倡的。
新成员的加入给华扬团队注入新鲜血液
未来顺大势 不忘初心
水产前沿：
华扬在水产板块的增长形势如何？
张玉华：
华扬在水产板块已重点布局华中、华南、华东市场，华中以湖北为核心，华南以广东为核心，华东以江苏为核心，这三个点做好后，再慢慢向周边扩展，其中湖北、湖南、江西、安徽这四省是重中之重。从2004年以来，华扬销量和业绩每年都保持良好势头增长，只有2015年在养殖大环境普遍差强人意的情况下，和2014年是持平的。预估2016年将会继续增长，在上半年，我们的销量已取得了10%的增长率，其中湖北团队、江西团队、苏鲁团队增长较为明显。随着各地养殖品种的多元化，我们涉及的品种也越来越多，如草鱼、罗非、黄骨鱼、加州鲈、生鱼、鮰鱼等；同时，在水质改良剂这一块，我们也加大研发力度，推出了“绿藻组合”等好的产品及方案，得到很多养殖户的认可。
水产前沿：
您认为华扬在未来面临的最大挑战是什么？
张玉华：
我个人认为华扬在水产这块面临的最大挑战不是来源于水产动保企业，而是来源于饲料厂的竞争。现在很多大的饲料厂家都有做动保产品，如海大集团的海联科等，他们人员更加充足，网络更加密集，渠道优势很明显。渔药企业慢慢的偏向治疗疑难杂症，但疑难杂症治疗起来风险非常大，所以一方面我们会继续推广我们的内外保健理念，让更多的养殖户信赖华扬，同时我们将进行战略转型，进入疫苗领域，开辟行业的蓝海，继续引领健康养殖。
另外，水产动保这个行业竞争激烈且无序混乱，整合是大趋势，2015年8月，华扬以9945万元的价格将51%的股份转让给金新农，但仍维持以张金林董事长为核心的管理班子继续生产经营。在整合金新农的众多资源之下，华扬拥有的平台更大，资金更充裕，而且上市公司的管理、业务模式等对我们有很多帮助和促进。相信华扬面临各项挑战时能更从容应对，而在水产动保这块也能更加专注的朝着我们所坚持的初心——“一切为了健康养殖”迈进，迎来更稳健长远的发展！
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